Le pouvoir des biais cognitifs: comment les utiliser pour influencer, engager et vendre

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Le pouvoir des biais cognitifs: comment les utiliser pour influencer, engager et vendre

biais cognitifs

Pour écrire un contenu persuasif, les copywriters avertis savent qu’il est trés important d’utiliser les biais cognitifs à leur avantage.

Qu’est-ce que je veux dire par là?

Laissez-moi vous expliquer.


Un biais cognitif est une distorsion dans le traitement cognitif d’une information. Le terme biais fait référence à une déviation systématique de la pensée logique et rationnelle par rapport à la réalité. Les biais cognitifs conduisent le sujet à accorder des importances différentes à des faits de même nature et peuvent être repérés lorsque des paradoxes ou des erreurs apparaissent dans un raisonnement ou un jugement.


https://fr.wikipedia.org/wiki/Biais_cognitif

Lire la phrase suivante:

Un papillon dans le ciel

LES AILES GRANDS OUVERTS

IL IL VOLE AU LOINTAIN

Voyez-vous quelque chose d’inhabituel? Non? Réessayez…

Oui, vous avez raison, le mot «Il» est écrit deux fois. Mais pourquoi ne l’avez-vous pas remarqué la première fois ?

Nous, êtres humains, aimons nous-vanter d’être des créatures logiques, capables de prendre en compte et d’évaluer objectivement les informations dont nous disposons.

La réalité est toutefois qu’il est difficile d’éviter l’interprétation. Notre jugement a ses limites et il peut être influencé par un grand nombre de biais.

La première des limites de la pensée humaine est ce que l’on appelle les préjugés cognitifs. En d’autres termes, un biais cognitif est une erreur de penser que notre cerveau fait quand il essaie d’interpréter le monde qui l’entoure.

Le problème des biais cognitifs est que nous ne pouvons pas les combattre.

Contrairement aux erreurs de logique, qui sont des erreurs d’argumentation logique, les biais cognitifs sont de véritables limitations de notre pensée.

Mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas les utiliser à votre avantage. En fait, les rédacteurs de contenu intelligents les utilisent fréquemment dans leurs écrits.

Alors, jetons un coup d’œil à 5 ​​biais cognitifs et apprenons à les utiliser pour influencer, engager et vendre.

  • Première chose d’abord, pourquoi nos cerveaux nous jouent-ils des tours?

Nous avons beaucoup trop de façons d’interpréter le monde pour notre propre bien. Pour y faire face, notre cerveau crée des raccourcis résumant les trillions de détails disponibles.

Dans un effort pour expliquer les biais cognitifs, les chercheurs ont cartographié notre façon de penser de deux manières:

Le système 1, ou le système intuitif. .C’est automatique, émotionnel et cela nous permet de fonctionner rapidement et efficacement . Parfois, parce que les processus sont si rapides, System 1 peut nous conduire à de graves erreurs.

Le système 2, ou cognitif, est ce que nous appelons penser. C’est lent, rationnel et conscient de soi. Il fait moins d’erreurs que le Système 1 et nous permet de revenir sur nos pas et d’apporter des corrections si nécessaire.

La plupart des biais cognitifs proviennent de l’utilisation du système 1 alors que nous pensons utiliser le système 2.

  • Comment les rédacteurs de contenu peuvent utiliser les biais cognitifs pour influencer le comportement des lecteurs  ?

Ainsi, les biais cognitifs nous permettent de traiter les informations qui nous entourent plus efficacement, en particulier dans des situations dangereuses.

C’est la raison pour laquelle vous ne vous asseyez pas pour vous demander s’il y a vraiment un ours qui vous attaque ou s’il s’agit simplement d’une illusion d’optique. 

Vous courez! Mais le problème avec la pensée humaine est qu’elle est sujette aux erreurs.

  • Utiliser des biais cognitifs pour influencer le comportement des lecteurs

Les rédacteurs de contenu expérimentés savent comment utiliser ces erreurs à leur avantage pour influencer le comportement de leurs lecteurs et les inciter à agir.

Jetons un coup d’œil aux cinq biais cognitifs les plus courants et apprenons comment vous pouvez les utiliser dans votre écriture.

  • L’effet d’ancrage

Nous aimons faire des comparaisons. Quand on nous présente quelque chose de nouveau (un produit, une personne ou une idée), nous le comparons immédiatement à autre chose pour prendre une décision. Ce phénomène psychologique est appelé «effet d’ancrage».

Imaginez le scénario suivant: Vous entrez dans un magasin d’électronique et vous voyez un ordinateur gamer magnifique. Vous lisez les spécifications – l’ordinateur est ultra-performant et peut répondre à de nombreux besoins.Vous l’essayez – c’est impeccable. Vous soulevez l’étiquette pour vérifier le prix – 2 000 euros.

«C’est trop cher, je ne peux pas me le permettre!», Vous dites-vous en le remettant sur le stand. Et, juste au moment où vous êtes sur le point de partir, un vendeur vous arrête et vous dit que l’ordinateur est en vente au prix de 1 300 euros.

1 300 euros, c’est toujours beaucoup d’argent, mais 700 euros de réduction sur le prix initial semble être une bonne affaire, alors vous décidez d’acheter l’ordinateur.

En raison de l’effet d’ancrage, 1 300 euros est maintenant considéré comme une bonne affaire.

Comment utiliser l’effet d’ancrage pour persuader vos prospects

Au lieu de laisser les gens trouver l’ancre eux-mêmes, montrez-la-leur. Par exemple, si vous bloguez pour des raisons professionnelles et tentez de vendre vos produits par le biais du marketing de contenu, commencez par répertorier les articles les plus chers. De cette façon, si la première chose qu’ils voient annoncée sur votre blog est un cours de 500 euros, mais en dessous, ils voient un eBook de 150 euros, celui-ci semblera être une bonne affaire.

  • L’effet de cadrage

L’effet de cadrage est un biais cognitif qui invoque notre tendance à faire des choix en fonction de la manière dont le problème est présenté.

Dans une étude , deux groupes ont proposé deux solutions alternatives à 600 personnes touchées par une maladie mortelle imaginaire. Un groupe a reçu un cadre positif, tandis que le second a reçu un cadre négatif. L’étude a révélé que les deux groupes avaient fait leurs choix en fonction de la manière dont les options avaient été présentées.

Comment utiliser l’effet de cadrage ?

Les rédacteurs de contenu peuvent utiliser l’effet de cadrage pour créer des expériences cohérentes et positives pour leurs lecteurs.

Avant de communiquer votre message, créez le cadre dans lequel vous souhaitez que votre prospect le reçoive.

Par exemple, si vous gérez un blog professionnel et que vous écrivez un article sur les leçons inspirantes que vos lecteurs peuvent apprendre des entrepreneurs performants, vous pouvez commencer votre travail en racontant l’histoire d’un entrepreneur qui a relevé de nombreux défis, mais a réussi à atteindre le sommet.

 De cette façon, vous créez un point de départ positif pour vos lecteurs et vous les rendez plus ouverts à votre suggestion.

Utilisez le biais de cadrage pour cadrer les mots négatifs en mots positifs. Par exemple, au lieu de dire «peur», dites «inconfortable» ou au lieu de «épuisé», dites «recharger», etc.

  • L’effet du train

L’originalité est trop soulignée dans la société d’aujourd’hui. Nous aimons penser que nous sommes spéciaux, que nous ne suivons pas la foule et que nous agissons selon nos propres conditions. Mais la réalité est que nous n’aimons pas être laissés en marge. Nous imitons donc ce que font les autres.

Prenez la sortie d’un nouvel iPhone par exemple. Sans aucun doute, de nombreux acheteurs feraient la queue pour acheter le nouveau smartphone.Disons que vous avez déjà le dernier iPhone et que vous n’avez pas besoin du nouveau. Mais, vous avez remarqué que vos amis ont acheté le nouveau et que vous commencez à vouloir en acheter un pour vous aussi.

Ce biais cognitif est connu sous le nom «d’effet de mouvement» et se caractérise par l’idée que plus un produit devient populaire, plus il a de chances d’être demandé.

Comment utiliser l’effet de train

Nous, êtres humains, avons un besoin fondamental d’appartenance et de nous sentir étroitement liés aux autres. De plus, dans les moments d’incertitude, les autres servent de repère à ce que nous devrions faire. Les rédacteurs de contenu intelligent sont conscients de ce besoin réel et l’utilisent à leur avantage.

Considérez le scénario suivant. Un nouveau lecteur atterrit pour la première fois sur votre blog. Il aime vos articles et il aimerait être informé des prochains articles de blog . Mais, il a besoin de validation. Il veut savoir qu’il n’est pas la seule personne à vous avoir donné son adresse email. Ainsi, s’il découvre que 15 000 autres personnes sont déjà abonnées, il est plus susceptible de rejoindre la communauté.

  • Le parti pris d’aversion pour la perte

Il se trouve que la plupart d’entre nous détestent perdre. En fait, nous détestons tellement perdre que nous sommes prêts à faire tout ce qui est en notre pouvoir pour ne pas perdre une chose que nous n’avions jamais souhaitée. 

De plus, l’idée de perdre est deux fois plus puissante que l’idée de gagner. En d’autres termes, une personne qui remporte la médaille de bronze aura plus de satisfaction que le gagnant de la médaille d’argent.

C’est ce que les psychologues cognitifs appellent «l’aversion à la perte».

Comment utiliser le biais d’aversion pour la perte

Rédigez vos CTA ou vos titres de manière à ce que vos lecteurs ressentent une perte s’ils ne les cliquent pas. Faites-leur croire que ne pas lire votre article ou ne pas s’inscrire à votre newsletter sera une perte pour eux.

Par exemple, si vous hébergez un webinaire, envoyez à vos abonnés une alerte aux nouvelles indiquant qu’il ne reste plus que 5 sièges. De cette façon, vous les exhorterez à agir.

  • Le biais du statu quo

Nous, êtres humains, avons tendance à avoir peur du changement, ce qui nous conduit souvent à prendre des décisions qui garantissent que les choses resteront les mêmes. Même lorsque nous sommes insatisfaits de quelque chose, nous prenons rarement des mesures et préférons nous en tenir à nos habitudes.

Une partie de notre entêtement est la supposition qu’un autre choix sera inférieur ou aggravera la situation. Nous avons donc tendance à préférer l’état actuel des choses, quelle que soit leur gravité.

Comment utiliser le biais du statu quo

Les rédacteurs de contenu expérimentés ont appris que c’est une mauvaise idée de submerger les lecteurs de décisions. Plus vos lecteurs doivent prendre de décisions, moins ils sont susceptibles d’agir.

Si quelqu’un qui atterrit sur votre blog doit décider s’il souhaite commenter, partager, aimer, s’abonner ou rejoindre un nouveau webinaire, il partira simplement sans rien faire.

C’est une mauvaise idée de submerger les lecteurs de décisions

De plus, rappelez-vous de ne jamais forcer le public à changer, sauf si c’est absolument nécessaire.

À vous

Comprendre comment les gens pensent et ce qui les motive à changer de comportement peut être un grand avantage. Les biais cognitifs ont un impact important sur la façon dont nous voyons et interprétons les informations dont nous disposons. Lorsqu’ils sont utilisés correctement, ils peuvent influencer votre public et vous aider à développer votre business.

Utilisez-vous l’un de ces biais cognitifs? Quels autres biais utilisez-vous? Partagez avec moi vos expériences dans la section commentaire ci-dessous.

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